PERILAKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Sumber : ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT BELI …
wardoyo.staff.gunadarma.ac.id/…/PROPOSAL+Keputusan+membeli…

Pengetahuan tentang perilaku pembelian konsumen sangat penting dalam praktek pemasaran. Keputusan pemasaran yang sukses oleh organisasi bisnis memerlukan pemahaman tentang perilaku pembelian konsumen. Keputusan di bidang pemasaran dimulai dengan menganalisa perilaku pembelian dalam situasi yang tepat, sehingga dapat mempengaruhi kesediaan konsumen untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Dewasa ini, perilaku pembelian semakin komplek yang mana seringkali konsumen membeli produk tidak sebagai rutinitas melainkan sebagai pembelian berdasarkan situasi yang diinginkan.
Perusahaan berusaha menarik minat beli konsumen dengan mendesain atmosfer toko sehingga dapat merangsang perilaku pembelian, khususnya yang mengarah pada situasi unpurchase, yaitu situasi pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya oleh konsumen.
Pengaruh situasi merupakan kondisi sementara atau setting yang terjadi dalam lingkungan pada waktu dan tempat tertentu (Assael, 1998). Pemasar dalam mengembangkan strateginya harus berusaha memahami asal usul faktor situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian. Beberapa tipe situasi yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu: situasi konsumsi, situasi pembelian, dan situasi komunikasi, maka dapat disimpulkan bahwa penelitian-penelitian mengenai faktor situasional telah banyak dilakukan dan membuktikkan bahwa peranan situasional dalam pengambilian keputusan sangat berguna bagi pemasar untuk menjadi dasar dalam pengembangan strategi bisnis. Pemasar pada umumnya menginginkan pelanggan yang diciptakannya dapat dipertahankan (Dharmmesta, 1999). Salah satu proses yang perlu diperhatikan pemasar dalam menciptakan dan mempertahankan konsumen adalah proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Salomon (2002) menjelaskan mengenai tahapan konsumen dalam mengkonsumsi produk yang mana dapat dibagai menjadi dua perspektif yaitu konsumen dan perusahaan. Menurut perspektif konsumen, dalam mengkonsumsi produk dapat terlihat dari tahapan yang melatarbelakangi proses tersebut yaitu: pertama, pada tahap sebelum pembelian merupakan tahap konsumen memutuskan apakah mereka membutuhkan produk atau sumber informasi yang terbaik untuk mempelajari mengenai alternatif pilihan. Kedua, pada tahap pembelian merupakan tahap konsumen merasa senang atau tidak dalam pengalamannya membeli produk. Ketiga, pada tahap setelah pembelian merupakan tahap konsumen merasa puas ketika produk memberikan kesenangan atau membentuk fungsi yang diinginkan, dan kemudian bagaimana produk pada akhirnya menentukan lingkungan apa terjadi dari tindakannya.
Perbedaan mengenai tahap perilaku mengkonsumsi konsumen akan menyebabkan pemasar mengembangkan strateginya dalam setiap tahapan tersebut. Oleh karena itu, perspektif pemasar mengenai tahapan tersebut meliputi: pertama, pada tahap sebelum pembelian merupakan tahap pemasar melihat bagaimana sikap konsumen terhadap produk yang dibentuk atau dirubah, petunjuk apa yang diperlukan konsumen untuk menunjukkan produk tersebut lebih unggul dari pesaing. Kedua, pada tahap pembelian merupakan tahap pemasar melihat bagaimana faktor-faktor situasi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Ketiga, pada tahap setelah pembelian merupakan tahap pemasar menentukkan apakah konsumen dipuaskan dengan produk, apakah mereka akan membeli kembali serta apakah konsumen akan memberikan rekomendasi kepada orang lain mengenai pengalamannya menggunakan produk dan mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
MODEL PERILAKU KONSUMEN
Dalam mengembangkan strategi pemasaran, organisasi bisnis perlu mendasarkan keputusannya pada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Pengambilan keputusan konsumen merupakan proses penerimaan dan pengevaluasian informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek dapat mempertemukan kebutuhan konsumen, dan memutuskan berdasarkan merek tersebut (Assael, 1998). Model perilaku konsumen dapat menjadi pedoman bagi akademik dalam mengembangkan penelitian mengenai perilaku konsumen. Selain itu, model ini bermanfaat bagi para praktisi dalam mengembangkan strategi dengan memahami faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dari model perilaku konsumen, secara sederhana dapat digambarkan bahwa tiga kemungkinan yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu: konsumen, pengaruh lingkungan dan strategi pemasaran. Pertama, konsumen secara individual digambarkan dengan kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik mereka, dan sikap yang mengarah pada alternatif dapat mempengaruhi pilihan merek. Selain itu, karakteristik demografi, gaya hidup, kepribadian juga dapat mempengaruhi pilihan terhadap merek. Kedua, Lingkungan yang diwakili oleh budaya (norma dan nilai sosial), sub budaya (bagian dari soasi dengan perbedaan norma dan nilai dalam hal tertentu), dan kelompok tatap muka (anggota keluarga, teman, kelompok acuan). Selain itu, organisasi pemasar juga merupakan bagian dari lingkungan yang menyediakan penawaran sehingga dapat memuaskan kebutuhan konsumen khususnya dalam bentuk strategi pemasaran.
Setelah mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian, maka konsumen membuat keputusan pembelian. Pengevaluasian sesudah pembelian merupakan umpan balik pada konsumen secara individu. Selama pengevaluasian ini, konsumen akan belajar dari pengalamannya serta perubahan pola konsumsi mereka akan terjadi dari informasi yang diperoleh, pengevaluasian merek, dan penseleksian merek tertentu. Pengalaman mengkonsumsi akan secara langsung mempengaruhi apakah konsumen akan membeli kembali merek yang sama.
Garis umpan balik yang terlihat dalam gambar dapat terjadi juga pada lingkungan. Konsumen akan mengkomunikasikan pembelian dari pengalaman mengkonsumsi mereka kepada teman dan keluarga. Dalam hal ini pemasar akan mencari informasi dari konsumen potensial dan menarik tanggapan mereka melalui data pangsa pasar dan data penjualan. Oleh karena itu, penelitian di bidang pemasaran sangat diperlukan dalam menentukan reaksi konsumen, dengan maksud untuk meramalkan pembelian mendatang pada merek atau kategori produk tertentu. Informasi yang diperoleh dari konsumen akan digunakan oleh pemasar dalam memformulasikan kembali strategi pemasaran, sehingga dapat mempertemukan kembali kebutuhan konsumen dengan lebh baik.

About these ads

Berikan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s