Proses Pengambilan Konsumen Keputusan

http://translate.google.co.id/translate?hl=id&langpair=en|id&u=http://tutor2u.net/business/marketing/buying_decision_process.asp
Bagaimana pelanggan membeli?

Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan melalui proses lima-tahap pengambilan keputusan dalam pembelian apapun. Hal ini diringkas dalam diagram di bawah ini:

Pembeli proses pengambilan

Model ini penting bagi siapa pun membuat keputusan pemasaran. Memaksa pemasar untuk mempertimbangkan proses pembelian secara keseluruhan bukan hanya keputusan pembelian (ketika itu mungkin terlalu terlambat untuk sebuah bisnis untuk mempengaruhi pilihan!)

Model ini menunjukkan bahwa pelanggan melewati semua tahapan dalam setiap pembelian. Namun, dalam pembelian rutin lebih, pelanggan sering melewatkan atau membalik beberapa tahap.

Sebagai contoh, seorang mahasiswa membeli hamburger favorit akan mengakui kebutuhan (lapar) dan langsung ke keputusan pembelian, melewatkan pencarian informasi dan evaluasi. Namun, model ini sangat berguna ketika datang untuk memahami setiap pembelian yang memerlukan beberapa pemikiran dan musyawarah.

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Pada tahap ini, pembeli mengenali masalah atau kebutuhan (misalnya Saya lapar, kita membutuhkan sofa baru, saya sakit kepala) atau menanggapi stimulus pemasaran (misalnya Anda melewati Starbucks dan tertarik oleh aroma kopi dan muffin coklat ).

Sebuah “terangsang” pelanggan maka perlu untuk menentukan berapa banyak informasi (jika ada) diperlukan. Jika kebutuhan yang kuat dan ada produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan dekat dengan tangan, maka keputusan pembelian mungkin akan dibuat di sana dan kemudian. Jika tidak, maka proses pencarian informasi dimulai.

Pelanggan dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber:

• Pribadi sumber: keluarga, teman, tetangga dll
• Komersial sumber: iklan, tenaga penjual, pengecer, dealer, kemasan, point-of-sale display
• Publik sumber: surat kabar, radio, televisi, organisasi konsumen; majalah spesialis
• Experiential sumber: penanganan, memeriksa, menggunakan produk

Kegunaan dan pengaruh sumber-sumber informasi yang akan bervariasi menurut produk dan pelanggan. Penelitian menunjukkan bahwa nilai pelanggan dan sumber menghormati pribadi lebih dari sumber-sumber komersial (pengaruh “dari mulut ke mulut”). Tantangan bagi tim pemasaran adalah untuk mengidentifikasi sumber informasi yang paling berpengaruh di pasar sasaran mereka.

Pada tahap evaluasi, pelanggan harus memilih antara merek alternatif, produk dan jasa.

Bagaimana pelanggan menggunakan informasi yang diperoleh?

Merupakan faktor penentu penting dari tingkat evaluasi adalah apakah pelanggan merasa “terlibat” dalam produk. Dengan keterlibatan, kita berarti tingkat relevansi dirasakan dan kepentingan pribadi yang menyertai pilihan.

Dimana membeli adalah “sangat melibatkan”, pelanggan adalah kemungkinan untuk melaksanakan evaluasi yang luas.

Keterlibatan tinggi pembelian termasuk yang melibatkan pengeluaran tinggi atau risiko pribadi – misalnya membeli rumah, mobil atau melakukan investasi.

Pembelian keterlibatan rendah (misalnya membeli minuman ringan, memilih beberapa sereal sarapan di supermarket) memiliki proses evaluasi yang sangat sederhana.

Mengapa pemasar perlu memahami proses evaluasi pelanggan?

Jawabannya terletak pada jenis informasi bahwa tim pemasaran perlu untuk menyediakan pelanggan dalam situasi membeli yang berbeda.

Dalam keterlibatan tinggi keputusan, pemasar perlu memberikan banyak informasi tentang konsekuensi positif dari membeli. Tenaga penjualan mungkin perlu untuk menekankan atribut penting dari produk, keuntungan dibandingkan dengan kompetisi, dan bahkan mungkin mendorong “percobaan” atau “sampling” dari produk dengan harapan mengamankan penjualan.

Evaluasi pasca-pembelian – Disonansi Kognitif

Tahap akhir adalah evaluasi pasca-pembelian keputusan. Hal ini umum bagi pelanggan mengalami masalah setelah melakukan keputusan pembelian. Ini muncul dari sebuah konsep yang dikenal sebagai “disonansi kognitif”. Pelanggan, setelah membeli produk, mungkin merasa bahwa alternatif akan lebih baik. Dalam keadaan bahwa pelanggan tidak akan membeli kembali dengan segera, tetapi kemungkinan untuk beralih merek waktu berikutnya.

Untuk mengelola tahap pasca-pembelian, itu adalah tugas dari tim pemasaran untuk membujuk pelanggan potensial bahwa produk akan memuaskan kebutuhan-nya. Kemudian setelah melakukan pembelian, pelanggan harus didorong bahwa ia telah membuat keputusan yang tepat.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s